Negociar con talento.

Dice Javier Imbroda, ex seleccionador nacional de baloncesto, que “el enfrentamiento es la mejor forma de no tener que pensar”. Así que, cuando enfrentamos posiciones en una negociación, ya estamos empezando a no negociar.

Cuando planificamos cómo afrontar una negociación, preparamos posibles alternativas para trabajarla o hablamos del uso de ciertas técnicas de comunicación para aumentar las posibilidades de éxito cuando exponemos nuestra posición, estamos comenzando a hipotecar nuestro talento negociador.

La negociación tiene que estar más relacionada con comportamientos que facilitan la posible combinación de nuestra posición inicial, y menos con comportamientos que nos invitan a reaccionar ante aquello que se sale de esa posición. Por eso, hay que prepararse para “negociar junto a” y no para “negociar con”.

Hablar claro.

Normalmente, cuando hablamos de nuestra posición en una negociación, no informamos de forma clara de cuáles son los avales de nuestros argumentos. Hablamos sobre nuestra posición, pero no la argumentamos con claridad. Simplemente, la exponemos. La describimos más con adjetivos que con realidades.

Si exponemos así las posiciones, sin la objetividad necesaria para que quien está junto a nosotros pueda llegar a entenderlas, solo estaremos confrontado puntos de vista diferentes. No estaremos buscando combinarlos. No estaremos transmitiendo nada más que palabras “rígidas”. Palabras no negociables.

Escuchar con precisión.

El mismo error cometemos cuando sólo oímos a quien está negociando junto a nosotros. Oímos buscando “utilizar” la información del otro, pero no para entenderla. Lo que realmente queremos, es buscar detalles que ayuden a activar nuestras “estrategias” ya planificadas para la negociación.

Y por eso, nos pasamos más tiempo preparándonos para responder, que centrados en los argumentos que nos transmiten. Y ahí, en ese estado de “guardia sostenida”, es donde se pierde la oportunidad de encontrar puntos de conexión. Básicamente, porque no estamos concentrados en el proceso negociador. Lo que estamos es desconectados, tanto de la negociación como de la otra parte, y sólo nos conectamos cuando llega nuestro momento. Nuestro “turno”.

Reforzar conexiones.

Estar con esa conexión inestable y pasiva, durante el intercambio de comunicación en una negociación, no sólo nos lleva a pasar por alto los puntos donde se puede encontrar una posible conexión sino que, además, si la conseguimos, no la vamos a destacar. No vamos a señalarla, claramente, como un posible punto de partida para seguir avanzando.

Entonces, no podremos “enchufarnos” a ella para seguir trabajándola. No podremos utilizarla de palanca para seguir profundizando. Nuestra actitud de defender nuestra posición, nos traza una línea roja que no nos deja destacar nada que no sea lo que está en nuestro decálogo negociador. Cualquier coincidencia, será catalogada y tratada como un imprevisto, que no tiene “fuerza” para hacer seguir avanzando la negociación. Puede, incluso, que la dejemos pasar, sin más.

Combinar opciones.

Precisamente, son esas coincidencias imprevistas, inesperadas, que se salen fuera de nuestro plan y que por ello puede que no atendamos, las que tienen más posibilidades de crear un encaje de las posiciones negociadoras. Cuando hablamos y escuchamos, reforzando pequeños puntos inesperados que podrían servirnos para avanzar, nos encontramos con muchas posibilidades de combinar posiciones.

Esas posibilidades, no estaban para nada dentro de nuestro plan de negociación. En realidad, si lo analizamos fríamente, nuestro plan apenas estuvo activo durante los primeros compases de la negociación, siempre que hayamos utilizado los tres comportamientos anteriores. Porque esos comportamientos, nos llevan a un estado de concentración máxima sobre la información que recibimos y que transmitimos. Y ese estado, es el que activa nuestro talento para encontrar soluciones, más allá de las que teníamos pensadas como posibles.

Les ocurre a los entrenadores deportivos. Entrenan situaciones de juego durante toda la semana, que luego la competición les desmorona en los primeros compases de la misma. Pero al estar inmersos en la información que les aporta la competición, se activa su talento para buscar soluciones tácticas, que en principio, no esperaban utilizar o, incluso, que nunca antes habían utilizado. En muchas ocasiones, innovan en ese propio momento.

Igual ocurre en las negociaciones. Aparecen encajes inesperados, y que son más fuertes que los habitualmente llamados “acuerdos”. Son mucho más estables, porque se han creado a partir de un trabajo conjunto de diálogo, escucha y refuerzo, y no están sometidos a los compromisos y posibles resultados en los que se sustentan los acuerdos que nacen de las negociaciones habituales.

No hay nada más fuerte que lo inesperado que se crea, fruto de la implicación y el esfuerzo, de dos posiciones diferentes. De hecho, cuando esa implicación y esfuerzo no existen, se pierde la concentración y, con ella, las opciones de negociación. En el deporte, se pierden las competiciones. En las negociaciones, comienzan los enfrentamientos.

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